人善言从

西汉大学者刘向在他着的《说宛》一书的《善说》一篇里辑录了鬼谷子的一段佚文此段供文说:“人之不善而能矫之者难矣。说之不行言之不从者其辩之不明也;既明而不行者持之不固也;既固而不行者未中其心之所善也。辩之、明之、持之、固之又申其人之所善其言神而珍白而分;能入于人之心。如此而说不行者天下未会间也。此之谓鲁说。译成白话文便是:“他人在不喜欢你的时候要去到正他是很难的。劝说行不通论理不听从那是你辩论的道理不清楚:道理已经明辩却仍然行不通的那是因为你没有顽强地去坚持:已经顽强地坚持却还是行不通的那是因为你没有切合他心中的喜好。明辩道理说理清楚坚持它巩固它又能适合那人的喜好你的言辞就会变得神奇而珍贵清楚面分明就能进入对方的心中。像这样游说还不成功的天下未曾听说过。这样的游说就叫做善说了。”

这段话的中心意思就是要求游说者对待被游说者要做到说

理透彻投其所好。因此“开闭”之术的目的就是为了让对方将自己的实力和底细全部暴露出来然后再决定是否为他出谋划策实施游说。做到这点游说者便可以随心所欲欲言则言欲止则止天下万事万物没有什么不可以谈论的了。既可以说人说家:也可以说国说天下了。下面是范雎成功地施展“开闭”之术游说秦昭王的一段故事:

范雎原是战国时代的魏国人他才华出众能言善辩到处游说。开始为魏国中大夫须贸门下的舍人后来因被怀疑用间而几乎被打死他用计逃脱出来后在其好友郑安平的帮助下更换姓名为张禄而隐匿了起来。以后秦国派遣谒者王稽到魏国来范雎得以随他离开了魏国而进入秦国。范雎在秦国居住了一年多不受秦昭王的重用。他便深居简出闭门读书潜心研究天下大事和诸侯纷争的形势他相信不久秦王一定会重用自己的。

当时秦国有号称“四贵”的四大家族。四贵之中以相国魏冉为首他是当朝宜太后的异父兄弟。早先秦昭王之兄秦武王去世时秦国发生内乱魏冉因拥立昭王、平息动乱有功被任为将军后任相国封于穰(今河南邓县)故号穰侯。宜太后的另一弟弟华阴君和两个儿子、也就是秦王的兄弟径阳君、高陵君都在魏冉当了相国之后被封为将军且有很大的封邑。他们仰仗着宣太后的势力劫掠财富以致私家的财富比王室还乡。魏冉贪得无厌…