捭阖篇:见人说人话见鬼说鬼话

所谓“捭阖(开闭)”的秘诀是指游说者在谏君说人时应采取或积极或消极的两种截然不同的对策也即或敞开心扉而积极发言或关闭心窗而选择沉默;但无论如何都要遵循着张弛有节的阴阳之道。推而广之政治军事为人处世概莫如斯此乃王霸胜者的不二法门。

【解析】

捭(音百)是“开”的意思;圆(音和)是“合”的意思。“捭阖”连用就是一开一合的意思。这是仅就字面上的词义而言。按照鬼谷子的说法“捭”运用到言谈技巧方面就是二二是的意思。此处的“言”是说先以一定的具有诱惑的言辞去启发对方待对方有所反应后我方再从其言谈举止中进一步地去推测对方的兴趣、嗜好、个性等因此“捭”是用来探测对方的实情的(鬼谷子说:捭之者枓其情也)。“阖”则是“闭”的意思运用到言谈技巧方面就是“默”的意思。而“默”在这里又有两层意思:一是设法巧妙地抑制被游说者的主见挫其意旨使之心灰意冷不得不接受游说者的建议;二是如果对方固执己见、滔滔不绝地直叙其意旨的话那么游说者可以采取沉默寡言的方式让对方充分地表现自己最后因为得不到游说者的反应而感到自讨没趣以至不得不听听游说者的意见。因此“阖”是用来结纳对方的诚意的(鬼谷子说:阉之者;结其城也)。

再从世上的人和物的类别来看“捭”还有一个“阳”的意思所谓“阳”是指游说者将“长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲”等九老用来游说具体的人“故与阻言者依崇高"(鬼谷子语)。相对于“阳”的还有一个“阴”。所谓“阴”则是指游说若将“言死、优思、贫贱、苦辱、弃损、亡利失意有害、刑数诛罚”等九者运用来游说具体的人故“与阴言者依卑小《鬼谷子语)。社会上的人的性格和志向干差万别如归其类则有贤、智、勇与不肖、愚、怯等之分:人的地位也有三流九等如归其类则有富贵、尊荣与贫贱、苦辱等之分。因此游说者在进行游说时一定要根据对方的性格、志向、地位等或“捭”或“阖”或“开”或“闭”或“阳”或“阴”使之富有节奏互相辉映变化无穷。

“阖捭”之术抑或叫“纵横”之术都是战国时代的纵横家们进行游说时的主要手段其主要代表苏秦。张仪即为鬼谷子的得意门生因此《鬼谷子》一书以“阖捭一作为开宗明义第一篇是很有道理的、具有提纲挈领的效应。